代理商出路何在？

10月22日，全球知名电子芯片制造商Cypress（赛普拉斯）官方申明，取消科通芯城、时讯捷和创兴电子代理权，并且这三家的最后发货日期为2019年1月23日

据悉，这三家代理商的业务将由其他代理商接续，其中时迅捷和科通的业务转移到新蕾电子，业务转移将陆续进行。1入驻天猫直面终端客户尽管Cypress的官方申明让人猝不及防，但Cypress直面终端客户的意图早就“昭告天下”。9月19日，Cypress宣布入主天猫商城。同时宣布入驻天猫商城的还包括瑞萨电子、意法半导体、兆易创新等国内外知名半导体公司。值得一提的是，它们是首批入驻天猫商城的电子元器件供应商。

从入驻天猫这一举动来看，Cypress就有意摒弃部分代理商，直面终端用户。这也在申明中“To ensure we provide the best support to our end customers”完美体现。原因很简单，直面终端客户能够提升企业利润。随着半导体工艺制程开进10纳米、7纳米，摩尔定律正逐步走向极限，以往半导体巨头依靠制程微缩获取的竞争优势正日渐式微，巨额资本投入带来的压力令大多数半导体厂商不堪重负。因此，如何降低成本、提升利润成了半导体企业亟待解决的问题。另一方面，电子商务平台的崛起让元器件分销商的经营模式悄然改变，从最初线下的“柜台式”、“店铺式”经营，转变到当前“线上为主，线下为辅”的经营方式。这种经营模式，既节省人力、财力，又能直面终端客户，对于厂商来说何乐而不为。

元器件直销潮来袭在利润下滑的压力之下，半导体原厂渠道策略变化在所难免。TI（德州仪器从2017年开始宣布分销渠道不再扮演向客户层面提供设计服务的角色，只继续发挥在供应链和物流的作用。从此，TI分销商沦为“搬运工”。

ADI（亚德诺）公司取消了全球排名第一的元器件分销商安富利的代理权，并积极构建自家的直销团队，使“ADI能够将渠道战略从侧重交易转变为着眼大局”。虽然从情感上来说，原厂这么做显得薄情。从TI取消新晔代理权那一刻开始，不少业内人士纷纷发出兔死狐悲的哀叹，并吐槽TI卸磨杀驴的做法太不厚道。但是客观的讲，追求利益最大化是所有企业的第一原则，尤其是在利润下滑的节点。

2017年2月14日，ADI宣布取消安富利的代理权；2018年9月28日，TI宣布取消新晔的代理权；2018年10月22日，Cypress宣布取消科通芯城、时讯捷和创兴电子的代理权。相同的剧本，不同的角色。那剧本是什么？就是元器件直销潮来袭。

原厂不断加大FAE投入作为代理商，其核心价值之一在于FAE（现场技术支持工程师、售前售后服务工程师）。

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FAE既能给代理商的销售人员提供支持，又能给原厂的研发人员提供信息反馈。可以说，FAE是研发和应用之间最好的纽带，也是原厂和代理商之间最好的纽带。随着半导体厂商的并购重组加剧，在FAE上的投入也不断加大。而这一趋势，一方面将会弱化代理商的FAE价值，使其慢慢沦为”搬运工“的角色；另一方面，FAE相当于半导体原厂占领市场的先发队，加大对FAE的投入意味着补充先发队的弹药库，能够强有力支撑FAE的市场活动，进而经营直销业务。对代理商而言，未来如何令自身价值更大化，才是值得思考的事情。

代理商出路何在？在过去很长一段时间里，元器件代理商给半导体原厂立下了汗马功劳，这是毋庸置疑的。而今元器件直销潮来袭，原厂踢开代理商自建直销团队，难免给人一种卸磨杀驴、过河拆桥的悲凉情绪。当你凝视深渊时，深渊也在凝视着你。商业社会是理性的，甚至是无情的。

面对直销潮，代理商的出路何在？提升对产业的价值！代理商要从简单的买卖渠道转型为应用方案开发商，并且主动拥抱新兴市场。强化方案开发商角色。终端客户的需求不尽相同，原厂无法为每位终端提供相应的解决方案。在直销潮的背景下，代理商若还是单纯的售卖元器件，终端用户完全有理由去原厂购买。代理商只有面对不同的应用需求，在原厂产品上开发出不同的应用方案，才能继续赢得终端用户的认可。第二，主动拥抱新兴市场。随着物联网、5G的高速发展，催生出越来越多的新兴市场。物联网、5G不仅是电子信息技术的简单升级，它将带动海量传统产业的集体升级。如果代理商还在消费电子市场苦苦找机会，无异于缘木求鱼。如果能主动走出原来的舒适圈，在更广大的物联网领域细分市场大展身手，才能度己度人。

小结：因势利导 拥抱未来纵观历史，每一轮变革既是对新势力的热捧，也是对旧势力的屠戮。但以人类整体历史进程来看，变革仍然具有推动作用。比如，计算器取代珠算，汽车取代马车、飞机取代热气球。识时务者为俊杰。元器件直销潮来袭，对于代理商而言，应避免无谓的情绪消耗，认清形势、改变自己、拥抱未来才是自救之道。

古语说，因势利导。五年前，中国大陆AI的火种才刚点燃，现在已是星火燎原；五年前，中国大陆还没“车联网”的概念，但现在已经普罗大众；五年前，4G网络盛行其时，可转眼又快到了5G的天下。驻足停留，你会好过一阵子；因势利导，你会好过一辈子。 

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