原厂和代理商从业人员如何与贸易商共赢和发展？（演讲稿）

原厂和代理商从业人员如何与贸易商共赢和发展？（演讲稿）

尊敬的各位武汉的会员老总以及同行，晚上好，很高兴百威尔IC诚信圈可以在武汉举办首次年会，我谨代表百威尔IC诚信圈对各位老总的支持和参与表示深深的感谢，首先请容许我简单的自我介绍，我是赖桂林 IC诚信圈创始人，IC诚信圈为中国半导体行业原装正品，诚信交易，资源整合，学习交流服务，目前有超过800家企业的会员组织，遍布全国各地（www.ickind.com）

今晚我和大家交流的主题是原厂和代理商从业人员如何与贸易商共赢和发展？ 讲的内容仅仅供大家参考，希望对大家有帮助，同时请多多指正。

共赢和发展的前提是认知和了解，大家说对不对？ 

如果不了解我们贸易商，不可能说有更多的合作和共赢。 贸易商是我们这个行业的弱势群体，上面没有产品，下面客户不稳定，也就是在夹缝中生存，也是最艰难的一个链环，但是也是生命力最顽强的群体，可谓是野火烧不尽，春风吹又生，同时在行业里面做的贡献也比较大，如果没有我们贸易商，我相信，我们中国的电子产业会落后很多年，为什么呢？

第一，制造业在小批量，在试样的过程中我们贸易商是功不可没，也就是贸易商在培育制造业的过程中贡献巨大。一般原厂代理商的样品拆包物料的服务是很差的，小工厂几乎没有可能找原厂代理商提供样品和拆包物料。

如果没有我们贸易商提供样品，没有我们贸易商提供拆包物料，很多中小型工厂是不可能有今天的成就和辉煌，然而我们贸易商提供样品，提供拆包货后，很多大批量订单是不是被代理商原厂给抢走了？ 所以说我们贸易商是牺牲者，也是贡献者，我们也希望原厂代理商的人群在行业里面，可以对我们贸易商有更多的尊重和价值认可。

第二，我们贸易商为制造业承担资金的风险。 其实工厂可以拖欠贸易商的账款，但是一般不敢拖欠大代理商的货款，这个时候贸易商往往是牺牲者。 我记得在代理商工作的时候，有一个大型工厂 当时拖欠了很多贸易商的货款，但是他们对大型代理商 安富利，艾睿，富昌，大联大，不敢拖欠，为什么呢，一旦拖欠，某个大代理商的货款，大的代理商就会联合起来不给工厂账期支持，因为大的代理商就那么几家，财务之间都有往来，信息也就想通， 所以这个时候我们贸易商往往就是他们拖欠货款的对象，把资金的风险转移到我们贸易商，同时给大的代理商准时支付货款，也就是拿着我们贸易商的货款，支付代理商的货款，想想我们贸易商是多么不容易，也是多么伟大。

第三，我们贸易商为代理商，原厂 培育了大量人才。  很多原厂代理商的人士都是首先任职贸易商，有经验后到代理商原厂，为代理商原厂服务，也就是贸易商在培育人才上也是功不可没。

第四，也许在代理商和原厂心目中 贸易商就是最低价格的需求者，也是炒货的始作俑者，但是我个人认为并不是每个贸易商企业都是一味追求最低价格，不是所有的贸易商都是没有任何品牌以及技术团队，很多贸易商目前也是国产品牌的代理商，有技术团队，有做设计的能力，同时有不少大型工厂特殊关系背景。所以我们也希望代理商原厂从业人员，可以更多了解我们贸易商群体，一分为二。

第五，我们贸易商是一群敢于拼搏的人群，是一群最有创造力，创新力的人群，也是非常实干，实在的人群。和我们贸易商的老板交流，可能会让原厂代理商的从业者，对我们行业有更多的了解和启发以及感染。

我本人认为，一个产业需要多各个环节都有一定深刻的认知和了解才可能有更多的行业启发和创新。我为什么发起IC诚信圈，是因为我在代理商工作期间，我喜欢和贸易商打交道，我认可贸易商的价值，也尊重贸易商的行业贡献，也希望和贸易商的人群一起共赢和发展，所以我可以发起IC诚信圈，也是因为和贸易商一起共赢和发展，我有更多的行业思维以及认知。

目前很多原厂和代理商从业人士的思维仅仅局限于原厂代理商，真正的贸易商环节了解的并不深刻，仅仅停留在贸易商只是需要最低价格，只是需要搞价格，只是炒货而已。  

第六,很多原厂代理商的从业人员最终还是回归到贸易商层面。 随着行业的环境变化，这5年来我也见证了很多代理商原厂的职业经理人，最终离开原厂代理商，然后成为贸易商的一份子。 如果最终最好的归属是回归贸易商，那么何不有更多的了解和认知，何不一起共赢和发展呢？ 

第七，贸易商就是灵活，不少贸易商老总手上资金实力雄厚，也许跨行可以有更多合作，贸易商的老总成为你的投资方。

基于以上我对贸易商的认知和了解，原厂和代理商从业人员是可以和贸易商一起共赢发展的，发展和共赢是从改变对贸易商的认知开始，我们也希望贸易商可以在行业里面有更高的地位，受到更多原厂代理商的尊重和敬仰，请各位原厂代理商的从业人员更多支持我们贸易商群体，贸易商群体是一群值得尊重的人群。