独立分销商的生存空间被挤压，多样化经营是唯一出路

首先来看一组数据对比：在美国的元器件市场上，目前通过分销商渠道进入市场的元器件中只有5-8%是通过独立分销商来完成的，整个市场独立分销商只剩下了少数1,000多家。而在十几年前，通过独立分销商销售的比例占到15%以上，市场上有4,000多家公司。对于独立分销商来说，面临的现实情况是不得不在夹缝中求生存——“市场越来越小，资源越来越集中”。

 从市场格局来看，全球独立分销商已经开始将盈利点从产品买卖转移到服务上。中国本地独立分销商则凭借独特的客户渠道，仍以客户为导向的贸易业务为主营业务。虽然美国对高科技产品出口的限制给应用于军工、国防和航空领域的元器件贸易业务带来一定冲击，但是中低端元器件的贸易业务在中国仍将有较好的市场。

 2019年的整体市场环境不容乐观，无论是全球经济形势还是中国本地市场都存在较多的滞胀因素。在终端市场，制造商对成本的控制越来越强，新产品开发也趋于谨慎。而且在中国地区，一些中小企业受到信贷紧缩的影响而呈现付款压力。这一环境对独立分销商将更具挑战性，特别是小型独立分销商，因规模小、管理制度不完善和业务特色不明显等将受到更大的冲击。

 从长远来看，独立分销商仅仅靠以客户为导向的贸易业务为生，很难持久发展下去。因此对于本地独立分销商来说，唯一的出路是多样化经营。过去一年，很多企业在业务方面进行了相应的调整，重点关注三个方面的业务：

一是稳定发展以客户为导向的贸易业务；二是积极发展以产品为导向的库存业务；三是逐步增加代理业务。与此同时，还加强与之配套的增值服务，以提升竞争力。

 同行提供的增值服务主要包括两个方面：第一，提供信息服务。互联网的发展已经在改变元器件销售方式，任何网络的中断都将直接导致分销业务的倒退。很多企业慢慢实现业务全国化，或者慢慢走向国际化。

第二，围绕品质保证体系提供物流、仓储和品质检测服务。目前的物流体系在全球和中国本地的网点已经布置完毕，去年增设了成都和西安分支机构，并与AIG合作，实现了全球货运与仓储的全额保险。